ایده‌هایی برای ساخت پلتفرم (بخش دوم)

در قسمت اول با عنوان ایده‌هایی برای ساخت پلتفرم (۱) به سه حوزه که می‌توان در آن‌ها ایده پردازی کرد پرداخته شد:

۱- ایده پردازی در زمینه شبکه‌های اجتماعی

۲- ایده پردازی در زمینه مارکت‌پلیس‌های عمومی

۳- ایده پردازی در مورد مارکت‌پلیس‌های تخصصی

اشاره شد که در مورد اول و دوم به خاطر اشباع بازار، شاید امکان ارائه نوآوری‌های جدید نباشد و هر حوزه‌ی که به فکرمان خطور کند احتمالاً قبل از ما عده‌ی وارد آن شده‌اند. مثل فیس‌بوک یا دیجی‌کالا یا دیوار یا اسنپ.

تنها حوزه‌ی که ظاهراً به نظر می‌رسد در ایران دست نخورده و بکر باقی مانده پلتفرم‌های تخصصی است.

مارکت پلیس‌های تخصصی نوعی کسب و کار گوشه‌ی (niche) هستند که احتمال موفقیت آن‌ها بیشتر از سایر انواع پلتفرم است. مثل پلتفرم خرید و فروش پستانداران ‌خانگی که صرفاً یک گوشه کوچک از بازار حیوانات خانگی و اهلی است.

همه فوایدی که می‌توان برای کسب و کارهای نیش یا گوشه‌ی ذکر کرد برای مارکت‌پلیس‌های نیش هم قابل ذکر و تکرار است.

ولی یک اتفاق مهم باعث می‌شود کسب و کارهای پلتفرمی از سایر انواع کسب و کار متفاوت و متمایز باشد.

شاید از خودتان پرسیده باشید که فرق مدل کسب و کار پلتفرم با سایر کسب و کارهای معمولی و سنتی چیست؟ و چرا این نوع از کسب و کار محبوبیت زیادی پیدا کرده و در چند سال اخیر در مورد توجه کارآفرینان و سرمایه‌گذاران قرار گرفته است؟

اجازه بدهید پاسخ را از یک نقطه بسیار دور شروع کنیم.

اگر با واژه مقیاس یا scale آشنا باشید همه‌ی کسب و کارها از بدو شروع خود مشتاقند مقیاس خود را افزایش دهند.

 

پلتفرم

 

مثلاً یک پیتزا فروشی را در نظر بگیرید:

صاحب پیتزا فروشی دوست دارد هر ماه تعداد مشتریان او افزایش پیدا کند. چرا؟

برای اینکه او هر ماه هزینه ثابتی به عنوان اجاره مغازه و دستمزد کارگر پرداخت می‌کند و هر چه قدر تعداد سفارشات او افزایش پیدا کند هزینه تولید هر واحد پیتزا کاهش پیدا می‌کند.

ما اصطلاحاً به این وضعیت صرفه‌جویی به مقیاس یا economies of scale می‌گوییم، یعنی اگر تعداد مشتریان زیاد ‌شود، چقدر هزینه‌های تولید یک واحد کالا یا خدمت کاهش پیدا می‌کند؟ کم؟ متوسط؟ یا زیاد؟

حال فرض کنید همین پیتزا فروشی سایتی برای خودش راه بندازد و وارد دنیا دیجیتال ‌شود. او در این فضا به دنبال چیست؟

مدل ذهنی او در دنیای دیجیتال همان مدل ذهنی است که در دنیای فیزیکی داشته: “افزایش” تعداد مشتریان و افرادی که پیتزا سفارش می‌دهند.

ولی برخلاف کسب و کارهای سنتی، پلتفرم‌ها فقط به دنبال صرفه‌جویی در مقیاس نیستند.

یعنی هستند ولی همزمان به دنبال نوعی دیگر از صرفه‌جویی در مقیاس هم می‌گردند یعنی صرفه‌جویی در مقیاس سمت تقاضا (demand-side)

صرفه‌جویی به مقیاس که پیتزا فروشی به دنبال آن است صرفه جویی به مقیاس سمت عرضه است (supply-side)

 یعنی چطور با افزایش مقیاس قیمت تمام شده را کاهش دهم. ولی پلتفرم به دنبال هر دو سمت صرفه جویی به مقیاس است.

حال صرفه جویی به مقیاس سمت تقاضا که علاقه پلتفرم‌چی هاست در اصل چیست؟

یعنی چطور با افزایش تعداد مشتریان، ارزش کالا یا خدمتی که ارائه می‌کنم را افزایش دهم؟

اجازه بدهید یک مثال بزنم:

فرض کنید امروز حین گذشتن از زیر یک بیلبورد بزرگ تبلیغ یک پیام رسان جدید ایرانی به نام سروش را می‌بینید.

آیا این پیام رسان را نصب خواهید کرد؟

اگر جواب شما مثبت است برای چه مدتی آن را روی گوشی نگه‌ می دارید؟ یک ساعت ؟ یک روز؟ یک هفته؟

به نظر می‌رسد یا شما اصلاً این چنین نرم‌افزاری را نصب نکنید یا اگر از سر کنجکاوی هم بخواهید آنرا آزمایش کنید چند صباحی بیشتر روی گوشی شما باقی نمی‌ماند و دیر یا زود حذف خواهد شد.

چرا این اتفاق برای یک پیام رسان جدید اتفاق می‌افتد ولی همین الان که من با شما صحبت می‌کنم پلتفرمی مشابه سروش میلیون‌ها کاربر دارد که روزانه از آن استفاده می‌کنند ؟

احتمالاً منطقی‌ترین سوال برای عدم استفاده از این قبیل نرم‌افزارهای بومی این است که هم اکنون کسی از دوستان یا آشنایان یا مشتریان یا سلبریتی‌ها در آن عضو نیستند

 و انگار شما به ضیافتی دعوت شدید که دور میز آن خبری از سایر مهمان‌ها نیست و شما نمی‌دانید تک و تنها چه استفاده‌ی از این نرم افزار ببرید.

باید کسی در آن باشد تا به او پیام بدهید یا از او پیام بگیرید؟

پس اولین و شاید مهمترین علت استفاده مردم از تلگرام این است که بیشتر دوستان و آشنایان و افراد مشهور در آن عضو هستند و صدها کانال روی فعالیت می‌کنند و روز به روز هم بر تعداد آن‌ها افزوده می‌شود. وگرنه مردم تعصب خاصی روی تلگرام ندارند.

حال فرض کنیم زمانی که تلگرام ۱ میلیون کاربر داشت ارزش آن را A برآورد می‌کردیم. می‌توانیم به صورت غیردقیق جدول زیر را تکمیل کنیم.

تعداد عضو

ارزش تلگرام

۱ میلیونA
۲ میلیون۲A
۵ میلیون۲۵A
۱۰ میلیون۱۰۰A
۱۰۰ میلیون۱۰۰۰۰A

البته این اعداد به هیچ عنوان دقیق نیستند و فقط برای نشان دادن رشد غیرخطی‌ تلگرام مورد استفاه قرار گرفته‌ است.

یعنی با افزایش ۱۰۰ برابری تعداد کاربران ارزش کسب و کار تلگرام ۱۰ هزار برابر می‌شود.

این چیزی است که ما به آن اثر شبکه‌ی یا Network Effect می‌گوییم.

این اتفاق حتی برای اینترنت هم مصداق دارد.

اگر اینترنت را یک پلتفرم بدانیم که کامپیوتر ها روی آن به عنوان فرستنده و گیرنده فعالیت می‌کنند با افزایش تعداد کاربران یا اشیا متصل به اینترنت ارزش کل این شبکه‌ها هم به صورت نمایی افزایش پیدا می‌کند.

 

 

به طور خلاصه اثر شبکه‌ی یعنی:

با افزایش کمیت و کیفیت استفاده کنندگان از یک خدمت یا کالا یا‌ پلتفرم یا اپلیکیشن ارزش آن خدمت یا پلتفرم یا اپلیکیشن افزایش پیدا می‌کند.

مثل تلگرام را در نظر بگیرد.

از زمان ورود تلگرام به ایران تا زمانی که شما عضو آن شدید چقدر طول کشید‌؟

اگر شما اولین بار روز ۱۵ فروردین ۹۴ وارد تلگرام شدید و اولین پیام را از دوستانتان دریافت کردید چرا قبل از آن تاریخ رغبتی برای عضو شدن در آن نداشتید؟

شاید اولین محرک و جرقه شما برای پیوستن به تلگرام اجبار یکی از دوستان یا مشتریان یا مدیران بوده که خواسته پیام او را چک کنید.

یا دنبال خبر یا محتوایی بودید که مجبور شدید وارد این پیام رسان شوید.

پس بدون گذشت زمان و رسیدن به یک حد مشخص از کاربران (که دوستان و آشنایان بخشی از آن هستند) امکان ندارد یک پلتفرم موفق و مشهور تلقی شود.

باید تعداد مشخصی از تولید‌کنندگان و مصرف‌کنندگان (محتوا یا خدمت یا کالا) روی پلتفرم باشند که دیگران هم رغبت کنند به آن بپیوندند.

من هر کسب و کارهای پلتفرمی را مثل یک ماشین خاموش روی یک شیب ملایم می‌دانم هر چه قدر این شیب بیشتر باشد نیروی بیشتری برای به حرکت افتادن آن نیاز هست.

این شیب همان آستانه ارزشمندی یا critical mass است که تا پلتفرم نتواند آن نقطه را رد کند نمی‌توان به حرکت و پویایی دست پیدا کند.

مثلاً اسنپ را در نظر بگیرد.

فرض کنید روی پتلفرم اسنپ X تعدا راننده و Y تعداد مسافر وجود داشته باشند یعنی ثبت نام کرده و فعال باشند.

 حال به نظرتان حداقل تعداد رانندگان روی اسنپ چه عددی است تا مسافران رغبت پیدا کنند تا این اپلیکیشن را مورد استفاده قرار دهند؟

فرض کنید اسنپ امروز به یک شهر جدید وارد می‌شود.

من به عنوان مسافر در محله خودم قرار دارم، اپلیکیشن را روشن می‌کنم و دکمه سفارش خودرو  را می‌زنم ولی متاسفانه هیچ راننده‌ی در اطراف من وجود ندارد.

در این حالت اسنپ برای من ارزشی ایجاد نمی‌کند.

 اما اگر حداقل یک راننده در اطراف من قرار داشت می‌توانستم بگویم که این پلتفرم برای من ارزشمند است و ارزش داشت که آن را نصب کنم.

حال برای کل شهر چقدر باید راننده وجود داشته باشد؟ تا هر مسافری که قصد جابجایی از هر نقطه شهر را دارد بتواند حداقل یک راننده پیدا کند و دست خالی از نرم افزار برنگردند. هزار راننده؟ پنج هزار راننده؟ یا ۱۰ هزار راننده؟

دقیقاً این مشکلی است که همه پلتفرم ها در اوایل شروع به کار با آن مواجه هستند یعنی تا رسیدن به آستانه ارزشمندی یا critical mass باید دو طرف ماجرا را راضی کنند که همچنان روی پلتفرم باشند و از آن استفاده کنند.

هر چه قدر بازاری که پلتفرم‌ها برای شروع کار انتخاب می‌کنند کوچکتر باشد زمان رسیدن به نقطه ارزشمندی کوتاه‌تر می‌شود.

 مثلاً فرض کنید اسنپ از روز اول تصمیم می‌گرفت در تمام شهرهای ایران فعالیت کند احتمالاً دچار مشکل می‌شد.

ولی ابتدا تمرکز خود را روی بازار تهران به عنوان بازار گوشه‌ی در نظر گرفت و بعد از موفقیت نسبی در آنجا به شهرهای دیگر ایران هم گسترش پیدا کرد.

به همین خاطر توصیه می‌شود که روی پلتفرم‌های تخصصی سرمایه‌گذاری کنید چونکه رسیدن به نقطه‌ ارزشمندی و ایجاد اثر شبکه‌ی در آنها آسانتر است. وگرنه دچار پراکندگی می‌شویم.

مثال خرید و فروش حیوانات خانگی را در نظر بگیرد فرض کنید ما ابتدا تمرکز خود را روی خرید و فروش پستاندارن قرار می‌دهیم و بعد از اینکه توانستیم پلتفرم خود را به اوج فعالیت خود برسانیم طوری که ادعا کنیم بخش بزرگی از خرید و فروش‌ حیوانات کشور روی پلتفرم ما اتفاق افتاد سپس می‌توانیم تصمیم بگیریم فعالیت خود را به سایر بخش‌ها مثل پرندگان و خزندگان هم گسترش دهیم.

اثر شبکه‌ی صرفاً به تعداد کاربران بستگی ندارد چه بسا که تعداد کاربران ما بسیار زیاد باشند ولی هنوز نتوانسته‌ باشیم پلتفرم خود را جا بندازیم

به نحوی که هر فروشنده یا خریداری که به پلتفرم ما مراجعه می کند دست خالی برگردد. یعنی اگر فروشنده مراجعه می‌کند خریداری برای جنس خود پیدا نمی‌کند و اگر خریدار حاضر می‌شودآنقدر کالا یا خدمت روی پلتفرم ما وجود ندارد که رضایت او را جلب کند.

به همین خاطر ما همزمان با افزایش کمیت به افزایش کیفیت کاربران هم نیازمندیم

کیفیت در اینجا به چه معناست؟

باز اسنپ را مثال می‌زنم که برای ما بسیار آشنا است. فرض کنید شما مدیر اسنپ هستید و امروز اولین روزی است که وارد بازار ایران شده ‌اید به شما اطلاع می‌دهند که اسنپ هم اکنون بیش از ۱۰ هزار راننده در سراسر کشور جذب کرده است.  آیا جای خوشحالی دارد؟

 احتمالاً نه

سوال بعدی این است که رانندگان کجای ایران را جذب کرده؟ آیا همه آنها در تهران فعالیت می‌کنند یا این تعداد راننده در کل شهرهای ایران پراکنده هستند؟

اگر اسنپ در هر شهر فقط یک یا دو راننده داشته باشد بیشتر بودن آن‌ها چه فایده ‌برای مسافران خواهد داشت؟ بودن راننده در شهر همدان چه فایده‌ی به حال مسافران مشهد خواهد داشت و بالعکس؟

مهم این است که در یک شهر به اندازه کافی راننده وجود داشته باشد. حتی اگر صد شهر دیگر خالی از هر راننده‌ی باشند.

پس ما باید به تناسب جنس کسب و کارمان دقت کنیم که آیا صرفاً با افزایش کاربران می‌توانیم به نقطه ارزشمندی برسیم یا با کیفیت کاربران.

مثلاً در دنیا و شاید ایران پلتفرم‌هایی وجود دارند که شما می‌توانید وسایل منزل  و ابزار خود را به همسایگان نزدیک اجاره دهید

یا شبکه‌های اجتماعی مثل Nextdoor وجود دارد که برای اتصال همسایه‌ها به یکدیگر استفاده می‌شود.

 

 

ولی آیا صرفاً با افزایش تعداد کاربران در سراسر یک کشور می‌تواند ادعا کرد این پلتفرم‌ها موفق هستند؟

قرار است از همسایه خود ابزار اجاره کنید یا ارتباط بگیرید نه کسی که در شهر دیگر زندگی می‌کند

پس بسیار مهم است که تعداد زیادی کاربر که اطراف شما زندگی کنند در پلتفرم عضویت داشته باشند

 و گرنه ادعای اینکه میلیون‌ها نفر در سراسر جهان ولی (پراکنده) در پلتفرم ما عضو هستند کافی نیست.

نکته‌ی که محمدرضا شعبانعلی در کامنت خود در متمم به خوبی به آن اشاره کرده است.

در غیر این صورت با یک پلتفرم شلوغ ولی پراکنده مواجه هستیم که نتوانسته نیاز خریدار و فروشنده را تامین‌کنند و هر دو از وضعیت موجود شاکی هستند.

پس توصیه بسیار به سرمایه گذاری روی پلتفرم تخصصی به خاطر این مساله است که در این نوع پلتفرم‌ها به راحتی می‌توان اثر شبکه‌ی را به وجود آورد و در زمان کمتری می‌توان به نقطه ارزشمندی رسید.

نقطه ارزشمندی دقیقاً قله یک کوه هست که با گذشتن کسب و کار از آن نقطه دیگر نیاز نیست یک فشار خارجی به کسب کار وارد کنید.

خود فروشندگان و خریدارن عملاً هدایت پلتفرم را به دست می‌گیرد و سایر خریدارن و فروشندگان را به پلتفرم اضافه می‌کنند

و دیگر شما کمتر نیاز پیدا می‌کنید که مثل سابق روی بازاریابی و جذب مشتری سرمایه‌گذاری کنید

در بخش بعدی به الگوبرداری از پلتفرم‌های خارجی و برداشتن ایده از روی سایت دیوار اشاره خواهم کرد.

 

یک نظر در “ایده‌هایی برای ساخت پلتفرم (بخش دوم)

  • ۱۳۹۶-۰۶-۱۴ در ۱۰:۰۲ ق٫ظ
    پیوند یکتا

    علی جان
    مثال های بسیار خوبی زدی. اتفاقا در بخش بعدی رادیو کتاب «دام محتوا» قرار است از «اثر شبکه ای» صحبت کنم و با اجازه ات از این مثال ها استفاده میکنم تا مطلب در ذهن مخاطب بیشتر جا بیفتد.

    با مهر
    یاور

    پاسخ

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.