ساخت یا فروش؟

یادم می‌یاد دانشگاه که درس می‌خواندیم همیشه یک سری کتاب‌ها را به عنوان مرجع آموزشی معرفی می‌کردند.

کتاب‌هایی که نویسنده آن آقای دکتر فلان یا خانم دکتر فلان بود.

 این‌ها کتاب‌ها اصلاً خوب هم نبودند. ولی ما مجبور بودیم آنها را بخوانیم و امتحان دهیم.

چرا که اولین کتاب‌هایی بودند که در این زمینه ترجمه یا تالیف شده بودند.

با وجود اینکه چند دهه از چاپ اول آن می‌گذشت ولی باز کسی جرات نمی‌کرد منابع جدیدتر و نویسندگان جوانتر را معرفی کند.

تاثیر اول بودن را حین خواندن اثر پروانه‌ی در متمم متوجه شدم.

اینکه شهرت و محبوبیت بسیاری از محصولات و برندها مدیون اول بودن آن‌هاست.

با اینکه بهترین و باکیفیت‌ترین محصول بازار نیستند ولی چون در زمان مناسبی عرضه شدند و یا خوب بازاریابی شدند امروز میان مردم محبوب هستند.

یعنی تفاوت “کی ارائه شدن”  و “چگونه ارائه شدن” و “چه چیزی ارائه شدن”

فرق When ‌و How و What

پیتر ثیل در کتاب صفر تا یک اشاره جالبی به “ساخت” و “فروش” دارد.

او می‌گوید:

“تعصب و تمرکز طراحان و مهندسان بر ساختن چیزهای جالب و جذاب است، نه فروش آن‌ها،

به ویژه در سیلیکان ولی بسیار محبوب است.

اما اگر شما فکر می‌کنید چون محصول به اصطلاح جالبی تولید کرده اید سیل مشتریان مشتاق بی درنگ به سوی شما سرایز خواهد شد سخت در اشتباهید. این وضعیت استقبال از محصول را شما باید به وجود بیاورید و این کاری است بسیار سخت تر از آنکه به نظر می‌رسد”

“جام مقدس همه مهندسان تولید محصولی است آنچنان خوب که خودش خویش را بفروشد یعنی نیازی به تبلیغ و فروش نداشته باشد. اما هر کس که چنین ادعایی را در مورد هر کالایی عنوان کند یا دروغ می‌گوید یا اینکه دچار توهم شده است”

به نظرم این باور  در مورد کشورها هم صادق است. بسیاری از کشورهای جهان مثل ایران و کشورهای شوروی سابق از نظر مهندسی در حد خوبی هستند و می‌توانند محصولات بسیار باکیفیتی تولید کنند ولی آیا کسی این کشورها را به عنوان تولیدکننده و صادر کننده تجهیزات صنعتی می‌شناسد؟

دوست دارم به کامنت‌ علیرضا جاهد در متمم اشاره کنم:

“چند سال پیش فرصتی پیش آمد تا با تعدادی شرکت اوکراینی آشنا بشویم و در مورد خاصی فعالیت مشترکی را شروع کردیم. چیزی که در مراوده با این شرکتها دستم آمد، قدرت عجیب علمی و تکنولوژیک بود که این شرکتها داشتند. با جرات میتوانم بگویم برخی از آنها در مرزهای علم قدم برمیداشتند و کارهایی که کرده بودند، سالها از همترازان خود در دنیا جلو بودند. “

این نشان می‌دهد بازاریابی و فروش برای یک کشور هم لازم است. کشوری که خودش را تبلیغ و بازاریابی نکند بسیاری از پتانسیل‌ها و فرصت‌های بالقوه خود را به هدر داده. شاید علت اینکه ما آمریکا را در بسیار از زمینه‌ها مثل مهندسی پیشرو  و مطرح می‌دانیم به خاطر محتوای عظیمی که در قالب های مختلف تولید می‌کنند.

از بحث کشورها بگذریم

می‌گفتم اگر زیباترین، جذابترین، کاراترین و مفیدترین محصول را تولید کنیم و فکر کنیم که خود به خود مشتری از راه می‌رسد و آن را استفاده خواهد کرد شاید تفکر منطقی نباشد.

همین الان به چند محصول فکر کنید که بین مردم استفاده می‌شود ولی اصلاً زیبا و جذاب و کارا نیست؟

نمی‌دانم ولی همین چند روز پیش که داشتم سایت فروش بلیط اتوبوسرانی بین شهری payaneh.ir را چک می‌کردم حالم از طراحی آن به هم خورد. انگار داری با یک وب‌سایت در ده سال پیش کار می‌کنی.  ولی چه باید کرد که تنها مرجع فروش بلیط  هست و همه مردم از آن استفاده می‌کنند و همه هم راضی هستند.

یا همین وب‌سایت فروشگاه‌های اینترنتی را در نظر بگیریم. بسیار از آن‌ها بهترین طراحی و کارایی را دارند ولی کسی از آن‌ها خرید می‌کند؟ نه.

پیتر ثیل می‌گوید  مقام و مرتبه بازاریابی و فروش کمتر از مهندسی و ساخت محصول نیست. بلکه کاری بل سخت‌تر و دشوارتر است.

چه بسیار مهندسانی که مجبورند معاش روزانه خود را از کسانی تامین کنند که مذاکره کننده یا فروشنده بهتری هستند.

خلاصه حرفم این است که هر کالا یا خدمتی از جمله خودمان و مهارت‌هایمان نیاز به بازاریابی دارد.

اینکه فقط بهتر باشیم کافی نیست اینکه خود را چگونه نشان دهیم مهمتر است.

به همین خاطر است که امین آرامش زبانش موی درآورده آنقدر که به هر کس رسیده گفته “وبلاگ بنویس”.

بعضی از دوستانی متممی را می‌شناسم که بسیار و بسیار عمیق و باسواد هستند ولی هیچ نام و نشان از آن‌ها نیست. نه نوشته‌ی، نه کامنتی، نه وبلاگی.

چه فکر می‌کنیم؟ انتظار داریم در خانه بنشینیم و دیگران از راه برسند و ما را کشف کنند؟

آیا فکر می‌کنیم همین که غنی باشیم کافی است؟ همین که بیشتر بخوانیم و بیشتر مطالعه کنیم کافی است؟

نه. جلوه کردن و دیده شدن هم نیاز است. دم دستی ترین کار هم همین وبلاگ نویسی و فعالیت در متمم و امثالهم هم است.

باز اگر از این بحث بگذریم

خواستم به محصول بی‌کیفیتِ محبوب و محصول باکیفیتِ نامحبوب اشاره کنم.

بعضاً مردم از چیزی استفاده می‌کنند که واقعاً فاجعه است.

اجازه بدهید یک مثال بزنم:

در آمریکا سایتی است به نام Craigslist (کِرِگز لیست) چیزی شبیه دیوار ما (divar.ir)

این سایت هیچ طراحی درست و درمانی ندارد. صد رحمت به سایت دیوار. اگر یک طراح سایت یا برنامه نویس یا متخصص UX آنرا ببیند خودکشی می‌کند.

هیچ اپلیکشین موبایلی هم ندارد.

اسم آن هم که می‌بیند سخت فهم است. و اصلاً در خاطر نمی‌ماند.

ولی همین سایت بسیار بسیار ساده و ابتدایی ۵۰۰ میلیون دلار سود خالص در سال دارد

رتبه این سایت در آمریکا ۱۴ است (رتبه اینستاگرام ۱۳ است) و هر ماه ۸۰۰ میلیون نفر از آن بازدید می‌کنند.

ولی چرا یک محصول با این طراحی افتضاح یکی از مطرح‌ترین و پول‌دارترین سایت‌های آمریکاست؟

چرا کسانی دیگری که تلاش می‌کنند وب‌سایتهای زیباتر و بهتر و شکیلتر و کاراتری ارائه کنند شکست می‌خورند؟

شاید موفقیت این کسب و کار را در نحوه فروش و ارائه آن باید دانست.

مثال سایت craigslist.org نشان می‌دهد که ممکن است افتضاح‌ترین گزینه باشیم ولی مردم آن را به عنوان بهترین گزینه انتخاب کنند.

3 نظر در “ساخت یا فروش؟

  • ۱۳۹۶-۰۵-۳۱ در ۱۰:۳۸ ق٫ظ
    پیوند یکتا

    علی‌جان این موضوعی رو که مطرح کردی دغدغه من هم هست.
    می‌دونی احساس می‌کنم در ما یه سوگیری وجود داره (منظورم از این ما خیلی دقیق نیست، شاید منظورم برداشت غالب رسمی و رایج از موضوعه) وقتی چیزی «ساخته» می‌شه یا بوجود می‌آد اونه که کار حساب میشه، مخصوصا اگه اون چیزی که ساختیم چشمگیر باشه یا حجیم باشه یا سخت‌فهم.
    بعدش دیگه خدا بزرگه. یه جور بایاس که محصول رو برتر از بازاریابی می‌بینه.
    مثلاً دوست داریم کارخونه خودروسازی داشته باشیم.
    شرکت‌ها رو با یه مرزهای دلخواه تقسیم به دانش‌بنیان و غیردانش‌بنیان می‌کنیم وقتی هم که کمی دقیق می‌شیم این احساس بوجود می‌آد که اگه خروجیت یه محصوله فیزیکیه که تلفظش سخته و این‌ها این یه شرکت دانش‌بنیانه.
    یا مثلا بحث اشتغال‌آفرینی که میشه دولتمردا یاد کارخونه ها می‌افتن در حالی که توی اقتصادهای توسعه یافته سهم بخش خدمات خیلی بیشتر از بخش تولیدیه.
    یا توی همین بحث محتوا، صنعت محتوا رو برابر با تولید محتوا می‌گیرند.
    البته سال‌ها زندگی این «بایاس» رو توی ذهن خود من هم ایجاد کرده و این رو نباید از یاد ببرم که اول روی خودم متمرکز بشم و ببینم چطور می‌تونم این ذهنیت رو کمرنگ کنم.
    در هر صورت ممنون بابت این نوشته. تلنگر دوباره‌ای به هممون بود.

    پاسخ
  • Pingback فروش و تمجید‌اندازی‌های بعد از آن | روزنوشته‌های محمدصادق اسلمی

  • Pingback خدا برنامه‌نویسان را دوست ندارد - سایلاگ

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.