ایده‌یِ کسب و کار: چطور یک خدمت لوکس را به همه‌ی طبقات جامعه گسترش بدهم؟

فکر کنم چیزی که هنری فورد با ایده‌یِ تولید انبوه و مدل T انجام داد این بود که خودرو – که احتمالاً قبل از آن یک کالای گران‌قیمت و اشرافی بود – را چنان ارزان کرد که عموم جامعه بتوانند از آن استفاده کنند.

یعنی شما ساختاری ایجاد می‌کنید که یک کالا یا خدمت گران و لوکس به تعداد زیاد و ارزان در خدمت دیگران قرار گیرد.

خط تولید مدل تی شرکت فورد، که قیمت را از ۵۷۵ دلار به ۲۸۰ دلار کاهش داد..

هنری فورد در سال ۱۹۰۶ می‌گوید:

“به نظرم من، نباید خودرو را به سود هنگفت بفروشیم، سود معقول بله ولی سود هنگفت نه، به نظر من بهتر است شمار بیشتری خودرو با سود کمتر فروخته شود … به این دلیل که باعث می‌شود عده بیشتری از مردم از خودرو استفاده کنند. در ضمن این کار سبب اشتغال عده‌ای بیشتر با حقوق بهتر می‌شود.”

یا داشتن راننده شخصی را فرض کنید.

این یک امکان بسیار اشرافی است و درصد بسیار کمی از جامعه می‌توانند راننده شخصی داشته باشند. ولی اسنپ یا اوبر چه کار کردند؟ این‌ شرکت‌ها – با استفاده از تکنولوژی – توانستند همان مفهوم راننده شخصی را برای همه‌ی افراد جامعه فراهم کنند.

اسنپ یا تپسی یا اوبر همان مفهوم راننده شخصی هستند.

یا Airbnb یا پلتفرم‌های گردشگری سعی می‌کنند ارزانترین و باکفیترین اقامتگاه و هتل‌ها را برای ما فراهم کنند. یعنی همان هتلی و محل اسکان که قبلاً بسیار گران و مخصوص قشر بالا جامعه بود برای متوسط جامعه فراهم می‌کنند.

یا همین گوشی که در دست داریم. داشتن دستیار و منشی شخصی یک امر گران‌قیمت و تشریفاتی است ولی همین موبایل و نرم‌فزارهایی که درون آن قرار دارند نقش دستیار شخصی را برای ما بازی می‌کنند. هر وقت بخواهیم جایی برویم یا چیزی بخریم یا چیزی بدانیم، از موبایل خود می‌پرسیم و به عهده او می‌سپاریم.

این مساله برای پیدا کردن ایده کسب و کار به کار می‌آید:

یعنی الان در جامعه چه خدمت یا کالای لوکس و اشرافی وجود دارد که من می‌توانم با استفاده از تکنولوژی یا تولید انبوه آن را چنان ارزان و سهل وصول کنم که همه مردم بتوانند از آن استفاده کنند؟

اینترنت در این جا کمک شایانی می‌کند. چطور می‌توانم با کمک اینترنت خدمات لوکس و اشرافی ارائه کنم؟

تکنولوژی در اینجا نقش بسیار مهم و شاید ضروری بازی می‌کند. در گذشته ارزان بودن مترادف بی‌کیفیت بودن و گران‌بودن معادل کیفیت بالا بود و شما نمی‌توانستید به راحتی محصول ارزان و هم با کیفیت ارائه کنید.

یعنی یا جنس ارزانِ بی‌کیفیت وجود داشت یا جنس باکیفیتِ گران. ولی تکنولوژی آمد و یا را به و تبدیل کرد.

یعنی شما هم می‌توانستید کالا یا خدمت ارزان دریافت کنید و هم با کیفیت

مثلاً‌ ایلان ماسک یا جف بزوس روی سفر هوایی کار می‌کنند. شاید  ایده‌ پشت آن این است که تلاش می‌کنند سفرهای فضایی که بسیار بسیار گران قیمت و مخصوص قشر خاصی از جامعه است را برای همه مردم فراهم کنند.

شاید علت اینکه بسیاری از استارت‌آپها خدمات خود را با قشر پولدار  جامعه و از بالاشهر و کشورهای پولدار شروع می‌کنند همین مساله باشد.

چون خدماتی که ارائه می‌کنند عمدتاً لوکس و اشرافی (ولی ارزان) هست و اولین کسانی که با این نوع خدمات آشنا هستند و قبلاً هم از آن استفاده کرده‌اند، قشر پولدار جامعه هست.

البته این مساله چالش‌های زیادی هم دارد. فرض کنید من می‌خواهم یک استارت‌آپ راه‌اندازی کنم که در آن آرایشگر شخصی ارائه کنم. یعنی مثل افراد ثروتمند که آرایشگر به منزل آن‌ها مراجعه می‌کند و سر آن‌ها را اصلاح می‌کند به مردم عادی هم این خدمت عرصه شود.

این ایده خوبی است و مثال مناسبی برای این مطلب است ولی باید به چالش‌های آن توجه کرد.

اولاً که تکنولوژی در این جا خیلی نمی‌تواند به ما کمک کند چون ما به تعداد بسیار زیادی آرایشگر خبره نیاز داریم که تکنولوژی نمی‌تواند این افراد را یک شبه خلق کند.

یعنی مشکل تامین‌کننده خواهیم داشت. برعکس اسنپ. که در آن هر کس با حداقل مهارت رانندگی می‌تواند وارد پلتفرم شود.

ولی اینجا از کجا قرار است آرایشگر شخصی بیاوریم؟ باید حجم بسیار زیادی از افراد را آموزش دهیم که این کار هم معلوم نیست عملی و موجه باشد.

پس همیشه برای آوردن خدمات لوکس بین مردم چالش‌های و مشکلات زیادی وجود دارد که بعضاً به سرمایه‌گذاری‌های کلان و سال‌های صبر و تحمل نیاز است.

ولی در کل کسانی که این مسیر را با موفقیت طی می‌کنند محصولات انقلابی تولید می‌کنند.

استار‌ت‌آپ شما مرغ است یا شتر؟

آیا شترمرغ مرغی است که به سرعت می‌دود یا شتری است که بال دارد؟

این سوال برای استارآپ‌های هم مصداق دارد که قصد دارند یک صنعتی قدیمی را متحول یا Distrupt کنند.

نمی‌دانم دعوای دولت‌ و شرکت‌های تاکسی اینترنتی مثل اوبر را شنیدید. مثلاً شهردار لندن به شرکت اوبر گیر داده که شما یک شرکت حمل و نقل هستید و باید قوانین موجود در این بخش را پیروی کنید و در مقابل شرکت اوبر می‌گوید ما شرکت حمل مسافر به مفهوم سنتی نیستیم ما فقط یک اپلیکیشن هستیم که مسافر و راننده را به هم وصل می‌کند.  فقط همین.

 

 

مثال‌های داخلی از کشور خودمان:

آیا دیجی‌کالا یک فروشگاه است که برای عرضه محصولات خود از سایت اینترنتی استفاده می‌کند یا یک سایت اینترنتی که فروش انجام می‌دهد؟

آیا اسنپ یک شرکت حمل و نقل است که برای راحتی بیشتر اپلیکیشن هم طراحی کرده است؟ یا شرکت تکنولوژی است که خدمات جایجایی مسافر هم ارائه می‌کند؟

آیا متمم یک دانشگاه است که آموزش‌های خود را به صورت آنلاین ارائه می‌کند یا یک وب‌سایت که خدمات آموزشی ارائه می‌کند؟

آیا تلگرام یک خبرگزاری است که به صورت آنلاین خبرپخش می‌کند یا یک نرم‌افزار که خبر هم در آن ارسال می‌شود؟

شاید در نگاه اول این سوال بی‌‌اهمیت به نظر برسد ولی فکر می‌کنم پاسخ به آن تاثیری عمیقی در شکست یا موفقیت یک استارت‌آپ داشته باشد.

وقتی دیجی‌کالا در وهله‌ی اول خود را فروشنده و فروشگاه می‌داند (مثل همه‌ی فروشگاه سطح شهر) جهت‌گیری و جذب نیروی آن فرق خواهد کرد و مدیران آن تغییر خواهند کرد. پست‌های دیجی‌کالا را مدیران و کارشناسانی پر خواهند کرد که قبلاً فروشنده و بازاریاب بودند یا مدل ذهنی فروشندگی دارند. ولی وقتی دیجی‌کالا برعکس خود را یک شرکت تکنولوژی می داند صندلی‌های آن با مهندس پر خواهد شد.

 

وقتی استارآپی مثل اوبار یا بارکو در حوزه حمل و نقل بار شروع به کار می‌کند خود را یک شرکت حمل بار مانند موسسات سنتی نمی‌داند و صرفاً تمام تمرکزش را روی بخش تکنولوژی و برنامه‌نویسی انجام می‌دهد و فکر می‌کند در عرض چند ماه می‌تواند یک صنعت قدیمی، خشن و سنتی مثل حمل بار را در عرض چند ماه به قول معروف Distrupt کند. همین آشنایی نداشتن با درون یک صنعت و محروم بودن از تجربه‌ی افراد خبره باعث می‌شود محصول شرکت مورد استقبال قرار نگیرد.

همین نگاه به سایت‌های آموزشی مثل متمم یا چطور است. یعنی اگر واقعاً کسی تصمیم گرفته که در فضای آنلاین معلمی کند باید حداقل تجربه چند ساعت معلمی فیزیکی را در کارنامه خود داشته باشد. آیا می‌توان فضای استاد شاگردی را در دنیای آنلاین پیاده کرد؟ آیا همه چیز به راه‌اندازی یک سایت است و نوشتن چند مقاله خلاصه می‌شود؟

وقتی استارت‌آپ‌ها تصمیم می‌گیرند وارد یک صنعت سنتی شوند یا یک اپلیکیشن طراحی کنند باید در کنار دست خود افراد قدیمی و با تجربه و آشنا با آن صنعت را داشته باشند. آنهایی که از خم چم امور آگاهند و  زیرکاری‌های آن بخش را می‌دانند. این افراد می‌توانند به  استارت‌آپ‌ها برای دیجیتالی کردن فرایندهای آن صنعت یاری رسانند.