ایده‌یِ کسب و کار: چطور یک خدمت لوکس را به همه‌ی طبقات جامعه گسترش بدهم؟

فکر کنم چیزی که هنری فورد با ایده‌یِ تولید انبوه و مدل T انجام داد این بود که خودرو – که احتمالاً قبل از آن یک کالای گران‌قیمت و اشرافی بود – را چنان ارزان کرد که عموم جامعه بتوانند از آن استفاده کنند.

یعنی شما ساختاری ایجاد می‌کنید که یک کالا یا خدمت گران و لوکس به تعداد زیاد و ارزان در خدمت دیگران قرار گیرد.

خط تولید مدل تی شرکت فورد، که قیمت را از ۵۷۵ دلار به ۲۸۰ دلار کاهش داد..

هنری فورد در سال ۱۹۰۶ می‌گوید:

“به نظرم من، نباید خودرو را به سود هنگفت بفروشیم، سود معقول بله ولی سود هنگفت نه، به نظر من بهتر است شمار بیشتری خودرو با سود کمتر فروخته شود … به این دلیل که باعث می‌شود عده بیشتری از مردم از خودرو استفاده کنند. در ضمن این کار سبب اشتغال عده‌ای بیشتر با حقوق بهتر می‌شود.”

یا داشتن راننده شخصی را فرض کنید.

این یک امکان بسیار اشرافی است و درصد بسیار کمی از جامعه می‌توانند راننده شخصی داشته باشند. ولی اسنپ یا اوبر چه کار کردند؟ این‌ شرکت‌ها – با استفاده از تکنولوژی – توانستند همان مفهوم راننده شخصی را برای همه‌ی افراد جامعه فراهم کنند.

اسنپ یا تپسی یا اوبر همان مفهوم راننده شخصی هستند.

یا Airbnb یا پلتفرم‌های گردشگری سعی می‌کنند ارزانترین و باکفیترین اقامتگاه و هتل‌ها را برای ما فراهم کنند. یعنی همان هتلی و محل اسکان که قبلاً بسیار گران و مخصوص قشر بالا جامعه بود برای متوسط جامعه فراهم می‌کنند.

یا همین گوشی که در دست داریم. داشتن دستیار و منشی شخصی یک امر گران‌قیمت و تشریفاتی است ولی همین موبایل و نرم‌فزارهایی که درون آن قرار دارند نقش دستیار شخصی را برای ما بازی می‌کنند. هر وقت بخواهیم جایی برویم یا چیزی بخریم یا چیزی بدانیم، از موبایل خود می‌پرسیم و به عهده او می‌سپاریم.

این مساله برای پیدا کردن ایده کسب و کار به کار می‌آید:

یعنی الان در جامعه چه خدمت یا کالای لوکس و اشرافی وجود دارد که من می‌توانم با استفاده از تکنولوژی یا تولید انبوه آن را چنان ارزان و سهل وصول کنم که همه مردم بتوانند از آن استفاده کنند؟

اینترنت در این جا کمک شایانی می‌کند. چطور می‌توانم با کمک اینترنت خدمات لوکس و اشرافی ارائه کنم؟

تکنولوژی در اینجا نقش بسیار مهم و شاید ضروری بازی می‌کند. در گذشته ارزان بودن مترادف بی‌کیفیت بودن و گران‌بودن معادل کیفیت بالا بود و شما نمی‌توانستید به راحتی محصول ارزان و هم با کیفیت ارائه کنید.

یعنی یا جنس ارزانِ بی‌کیفیت وجود داشت یا جنس باکیفیتِ گران. ولی تکنولوژی آمد و یا را به و تبدیل کرد.

یعنی شما هم می‌توانستید کالا یا خدمت ارزان دریافت کنید و هم با کیفیت

مثلاً‌ ایلان ماسک یا جف بزوس روی سفر هوایی کار می‌کنند. شاید  ایده‌ پشت آن این است که تلاش می‌کنند سفرهای فضایی که بسیار بسیار گران قیمت و مخصوص قشر خاصی از جامعه است را برای همه مردم فراهم کنند.

شاید علت اینکه بسیاری از استارت‌آپها خدمات خود را با قشر پولدار  جامعه و از بالاشهر و کشورهای پولدار شروع می‌کنند همین مساله باشد.

چون خدماتی که ارائه می‌کنند عمدتاً لوکس و اشرافی (ولی ارزان) هست و اولین کسانی که با این نوع خدمات آشنا هستند و قبلاً هم از آن استفاده کرده‌اند، قشر پولدار جامعه هست.

البته این مساله چالش‌های زیادی هم دارد. فرض کنید من می‌خواهم یک استارت‌آپ راه‌اندازی کنم که در آن آرایشگر شخصی ارائه کنم. یعنی مثل افراد ثروتمند که آرایشگر به منزل آن‌ها مراجعه می‌کند و سر آن‌ها را اصلاح می‌کند به مردم عادی هم این خدمت عرصه شود.

این ایده خوبی است و مثال مناسبی برای این مطلب است ولی باید به چالش‌های آن توجه کرد.

اولاً که تکنولوژی در این جا خیلی نمی‌تواند به ما کمک کند چون ما به تعداد بسیار زیادی آرایشگر خبره نیاز داریم که تکنولوژی نمی‌تواند این افراد را یک شبه خلق کند.

یعنی مشکل تامین‌کننده خواهیم داشت. برعکس اسنپ. که در آن هر کس با حداقل مهارت رانندگی می‌تواند وارد پلتفرم شود.

ولی اینجا از کجا قرار است آرایشگر شخصی بیاوریم؟ باید حجم بسیار زیادی از افراد را آموزش دهیم که این کار هم معلوم نیست عملی و موجه باشد.

پس همیشه برای آوردن خدمات لوکس بین مردم چالش‌های و مشکلات زیادی وجود دارد که بعضاً به سرمایه‌گذاری‌های کلان و سال‌های صبر و تحمل نیاز است.

ولی در کل کسانی که این مسیر را با موفقیت طی می‌کنند محصولات انقلابی تولید می‌کنند.

آیا کسب و کار کوچکِ ما بهبود حاشیه‌یِ یک کسب و کار بزرگ‌تر است؟

کلیک تحویل یک اپلکیشین سفارش غذا در شهر ما است.

تعدادی از جوانهای شهر آن را طراحی کرده‌اند. من یکبار هم از آن غذا سفارش دادم.

ولی متاسفم.

این کسب و کار چند ماه دیگر وجود خارجی نخواهد داشت. چرا؟

چون احتمالاً اپلیکشین‌های مشابه مثل اسنپ فود وارد شهر خواهند شد و استارت‌آپ کوچک را کنار خواهند زد.

این واقعیت روزگار ما (سیستم سرمایه‌داری) و دنیای دیجیتال است.

گسترش اپلیکیشن به شهر جدید بعضاً نه تنها در حد عوض کردن چند کد برنامه نویسی هست بلکه شاید فقط اضافه کردن یک شهر به لیست اسامی باشد. همان بلایی که بر سر بسیاری از تاکسی‌های اینترنتی محلی مشهد یا تبریز و شهرهای بزرگ افتاد. وقتی که اسنپ یا تپسی وارد آن شهر شدند.

این وضعیت حتی برای فروشگاه‌های اینترنتی کالا هم مصداق دارد. به نظرم دیجی‌کالا در ایران یا آمازون در آمریکا در حال بلعیدن کسب و کارهای کوچک هستند.

من فکر می‌کنم (اگر تنها هستیم و منابع محدود داریم) هر نوع راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی کالا اشتباه مطلق است.

دوره فروش کالا به صورت اینترنتی تمام شده. دوره، دوره پلتفرم‌ها است.

 چرا باید یک بلندگو و علم جدید برداریم؟

الان تقریباً هر کالایی را در گوگل سرچ کنید در اکثر موارد سایت دیجی‌کالا و فروشگاه‌های بزرگ در صفحه اول هستند. و چون مساله اعتماد در خرید کالا خیلی مهم است بیشتر مردم ترجیح می‌دهند از فروشگاه‌ها معروف خرید می‌کنند تا سایت‌های گمنام.

وقتی سایتی یا فروشگاه مثل دیجی‌کالا یا آمازون ده‌‌ها هزار یا صدهاهزار کالا روی پلتفرم خود می‌فروشد اضافه کردن یک کالا یا محصول زمان و انرژی کمی خواهد خواست. آمازون یا دیجی‌کالا زیرساخت نرم‌افزاری و حمل و نقلی دارند پس می‌توانند بلافاصله آن کالا را به پورتفولیو خودش اضافه کند.

حتی در گوگل و سئو و تولید محتوا هم این مساله مصداق دارد اگر سایت کوچک با یک سایت بزرگ در یک صنعت رقابت می‌کند آن شرکت بزرگتر می‌تواند در عرض چندماه محتوا تولید کند و با شما رقابت کند. از طرفی چون برند مشهوری هست شاید گوگل هم در نتایج آن را بالاتر نشان دهد.

منظورم از این حرفا این بود که اگر قصد راه‌اندازی یک کسب و کار جدید را داریم روی این مساله فکر کنیم که آیا کسب و کار ما بهبود حاشیه‌ای یک کسب و کار بزرگ است یا یک جهش در نوع خودش است؟

آیا ممکن است در آینده با آن بازیگر بزرگ  وارد رقابت شویم؟

اگر آن رقیب بخواهد همان محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌دهید را ارائه دهد ما چه کار خواهیم کرد؟

زدن یک کسب و کار مثل رشد دادن یک بوته گل در جنگل است. موظب باشیم زیر لگدمال فیل‌ها و کرگدن‌ها له نشود.

مطلب مرتبط: قانون ۱۰ برابر برای کسب و کارها

.

ماجراهای کارآفرینی من (در حال تکمیل)

این توصیه‌ها به شدت شخصی و غیرعلمی است و نباید همین طوری آن را قبول کنید و اجرا کنید چون به قول نسیم طالب پای من گیر نیست و در شکست یا پیروزی شما شریک نیستم.

از سال ۱۳۸۶ حدود ده سالی هست که دغدغه کارآفرینی دارم.

از سال ۱۳۹۲ که با سایت متمم شدم یک هدف و آرزو تو ذهنم بود:

راه اندازی یک کسب و کار دیجیتال

پیش خودم می‌گفتم من به هر طریقی شده باید یک کسب و کار آنلاین یا وب‌سایت راه بیندازم

به خودم می‌گفتم یعنی تو این دنیای نامتناهی وب و دیجیتال نمی‌توانی یک گوشه‌ی موشه‌ای پیدا کنی و چند میلیونی (حتی به اندازه حقوق کارمندی) دربیاری؟

بالاخره اینقدر کتاب و ابزار دیجیتال و درس‌های متمم و حرف‌های محمدرضا هست. تو هم مهارت کامپیوتر و زبان انگلیسی‌ات خوب است یعنی نمی‌شود اینها را کنار هم بزاری و یک کسب و کار آنلاین ایجاد کنی؟

تازه خیلی‌ها هم از این دنیای دیجیتال و بازاریابی آنلاین و بازاریابی محتوا خبر ندارند و تازه رقیب هم کم است و فعلاً دنیای مجازی اصطلاحاً پر نشده و تازه اول کاریم و جا برای خیلی‌ها است.

این شد که رفتم داخل اتاق و به خودم گفتم تا سایتت را راه نیانداختی و آنلاین پول درنیاوردی از این اتاق بیرون نمی‌یای.

الان چند سال است بیشتر زندگی‌ام تو همین اتاق زیرزمین نمور می‌گذره و حتی نور خورشید زیاد بهم سر نمیزنه.

کتاب‌ خواندم. متمم خواندم. رونوشته‌های محمدرضا شعبانعلی را خواندم. با دوستان مرتبط گفتگو کردم. برای دیگران مطلب نوشتم. وبلاگ نویسی کردم. فکر کردم. فکر کردم. روی ایده‌ام فکر کردم. روی آینده فکر کردم. در مورد آینده تکنولوژی مطالعه کردم. سبک و سنگین کردم. سایتم راه انداختم. تولید محتوا کردم. سئو یاد گرفتم. تولید محتوا کردم. تست کردم. دهنم سرویس شد. تولید محتوا کردم. دنبال تولید کننده محتوا گشتم. پیدا نکردم. باز دوباره گشتم. پیدا کردم. متمم خوندم. دنبال شریک رفتم. با یک نفر شریک شدم. پول نداد. با او قطع رابطه کردم. این در و آن در زدم. از دوستانم پرسیدم. شریک جدید پیدا کردم و …

راه اندازی کسب و کار شخصی مطمئناً هدف هر کسی نیست

 من خیلی دنبال این بودم که مستقل بشم. اقا بالاسر نداشته باشم. مثل ماشین ۷ تا ۵ کار نکنم. پول زیاد دربیاورم. سرمایه‌گذاری کنم. کارهای لحظه آخری انجام ندهم. فشار و استرس نکشم. موبایلم را کنار بگذارم و مدیر و کارفرما آسایش زندگی را به هم نزد.

تا که رسیدم به ایده وب‌سایت باربری

 از طرفی با آدم‌های کمتری رفت آمد کنم. کلاً ایرانی‌ها را دوست ندارم. برای اینکه در ایران کار کنی و پول دربیاری باید با ایرانی جماعت سر و کار داشته باشی و سایت شخصی باعث میشد کمتر با مردم روبرو شوی.

در این مسیر بعضی سختی‌ها و اشتباهات را مرتکب شدم که خواستم اینجا ذکر کنم

تنها نباشید.

من اشتباهم این بود که تنها بودم.

 اول کار یکی از دوستان متممی با هم بود. قرار بود که من کارهای دیجیتال را انجام دهد و او کارهای فیزیکی و اجرایی را. من هم با خیال راحت داشتم به سایت و تولید محتوا فکر می‌کردم. وسط کار او رفت و من تنها ماندم.

البته فکر می‌کنم آدم جان‌سخت و مغروی هستم و از طرفی درون‌گرا به همین خاطر چیزی بهش نگفتم ولی خیلی به هم فشار آمد. حتی یک روز گریه کردم. من مانده بودم وسط کار. ۳۰ تا ۴۰ درصد کار را انجام داده بودم  نه می‌توانستم عقب برگردم و نه تنهایی کسی را پیدا می‌کردم. البته تقصیر خود هم بود. چون اول کار بود، من خیلی جدی نمی‌گرفتم و از طرفی پیش خودم فکر می‌کردم که خوب دوستم همیشه دستش خالی است و به من کمک خواهد کرد.

شما هم این اشتباه را نکنید. هر کس و هر همکاری ممکنه وسط کار ول کنه و بره. حساب اون را هم بکنید.

اگه اون دوست با من می‌ماند و ولم نمی‌کرد من یک سال تو زندگی جلو افتاده بودم

خیلی نترسید

شاگردی کنید

انگیزشی بخونید

من اصلاً باورم نمیشد که کسی در گوگل جستجو کند و به ما زنگ بزند. می‌گفتم مگه میشه؟

اون روزی که اولین مشتری زنگ زد من توی رخت خواب چپیده بودم و داشتم غصه می‌خوردم.

آنقدر هیجان انگیز بود که نگو. دقیقاً موقعی که کاملاً ناامید بودم او زنگ زد.

باورم نمی‌شود. اول فکر کردم از شرکت رقیب زنگ زده و می‌خواهد آمار مرا دربیاورد.

حتی به خانمی که آنطرف تلفن بود گفتم “واقعاً راست می‌گوید شما که منشی شرکت رقیب نیستید؟ که می‌خواهید آمار سایت‌های جدید را بگیرید؟” او هم گفت “نه. من می‌خواستم فلان آدرس را بپرسم”

مشکل دیگر مسخره شدن توسط اطرافیان بود.

از پدر و مادرم گرفته تا دوستان متممی. یادم نمی‌رود روزی که یکی از دوستان متممی که به خانه ما آمده بود پورزخند می‌زد وقتی من را دید که دارم به مشتری‌ جواب می‌دهم و سفارش بار و وانت بار میگیرم.

البته من کسب و کارم را راه انداختم و آن دوست که شاید به سخیف بودن کار من خندید همچنان کاری نکرده و درجا می‌زند.

حتی پدرم و دوستِ پدرم هم وقتی کارم را توضیح می‌دادم می‌خندید و می‌گفتند که سایت چیست؟ برو تو یک شرکت کار کن. حتی پدرم میگفت تو اینقدر تو اتاق نشستی، داری تو اینترنت چی‌کار می‌کنی نکنه کار غیرقانونی می‌کنی؟

هر کدام یک از این حرف‌های دل آدم را واقعاً به درد می‌آورد.

ولی در اینجا حرف‌ و روحیه دادن دوستم حمید طهماسبی خیلی به هم کمک می‌کرد. حمید کلاً آدم مثبتی است.

من خیلی با شک و تردید به مقوله کسب و کار و پول درآوردن نگاه می‌کردم و اصلاً باور نمی‌شود که بتوان از اینترنت پول درآورد ولی حرف‌های و امیدهای که حمید می‌داد خیلی خیلی به من کمک می‌کرد هر وقت به او پیام می‌دادم او تشویقم می‌کرد و اگر موفقیتی کسب کرده بودم تبریک می‌گفت.

اون بمب انرژی و انگیزه بود. خیلی خیلی حرفایش کمک کرد وگرنه اگر او نبود شاید کار را ول می‌کردم.

برام عجیب بود که چرا اول کار دست من گرفت و کمک کرد؟ کاملاً از جنس اقدام بود. این جور حمایت را از دوستان متممی‌ها کمتر دیدم. هر کی دنبال کار و موفقیت خودشه. توسعه فردی یا شاید توسعه فردگرایی.

نکته دیگه محمد رضا توی فایل صوتی کارآفرینی گفته بود که حتماً تو مسیر کارافرینی یک منتور را راه‌نما داشته باشید و تنهایی حرکت نکنید. حتی اگر اون کسی تو یک صنعت دیگه باشه. مثلاً شما صنعت حمل و نقل هستید ولی حداقل یک راهتما و منتور حتی از صنعت آی‌تی داشته باشید مفیده. کسی که قبلاً خودش یک کسب و کار را راه انداخته.

به همین خاطر من یک چند ماهی چسبیدم به حمید و خیلی چیزها ازش یاد گرفتم. تقریباً از فروردین تا دی‌ماه ۹۶ باهاش کار می‌کردم و چیزهایی که می‌گفت را موبه مو انجام می‌دادم وقتی دیدم دیگه حرف‌هایی که می‌زنه تکراری هست و خیلی‌هاشو بلدم ازش جدا شدم.

ولی توصیه می‌کنم در مسیر کارافرینی و مسیری که می‌دونید حتماً موفقیت آمیزه دو نفر همراه داشته باشید

یک آدم کارآفرین که قبلاً خودش این مسیر را رفته

یک آدم انگیزشی که بتونه مدام بهتون انرژی بده

اگر همه کسایی که اطرافتون هستند آدم‌های منفی و کارمند و ترسو باشند شما نمی‌تونید این مسیر سربالایی را طی کنید.

حتی خوندن کتاب‌های انگیزشی هم خوبه. مثل کتاب‌های انگیزشی و کتاب‌های موفقیت و کتاب‌های بازاریابی شبکه‌ای. مثل ست گادین و کیوساکی یا ترامپ.

ادامه دارد…

.

قیمت‌گذاری خدمات با استفاده از هوش مصنوعی

شاید برای شما اتفاق افتاده باشد (یا شاهد باشید) بعضی از مردم کرایه‌ی مسیر را، قبل از سوار شدن به مسافرکش شخصی با اسنپ یا تپ‌سی چک می‌کنند؟

 

 

با آمدن تاکسی‌های اینترنتی اتفاق جالبی افتاد: نرخ جابجایی یک مسافر از نقطه A به نقطه B مشخص شد. قیمتی که قبلاً مشخص نبود یا مردم عادی خبرنداشتند.

چون داده‌های زیادی روی پلتفرم‌های دیجیتال جمع می‌شود می‌توان از این‌ داده‌های حجیم یا Big Data استفاده کرد و قیمت خدمات ارائه شده توسط پلتفرم را تخمین زد. فکر کنید چقدر داده‌های حمل و نقل شهری روی دیتابیس شرکت‌های مثل تپ‌سی یا اسنپ  ذخیره می‌شود و از این حجم اطلاعات چه استفاده‌های زیادی می‌شود کرد. یک نمونه اینکه این شرکت‌ها می‌توانند مرجع قیمت‌‌گذاری برای نرخ خدمات حمل و نقل مسافر درون‌شهری باشند.

قبلاً در مطلبی جداگانه درباره قیمت‌گذاری مسکن با استفاده از هوش مصنوعی توضیح دادم. اینک می‌توانیم از داده‌های عمومی (Public Data)  مثل آگهی‌های سایت دیوار  استفاده کنیم و قیمت مسکن در مناطق مختلف شهر را حدس بزنیم. مسکن بیشتر چیزی از جنس کالا هست ولی می‌خواستم اینجا در مورد کشف قیمت خدمات صحبت کنم.

قیمت‌گذاری در کل یک مساله سخت و پیچیده است به خصوص قیمت‌گذاری خدمات.

مثلاً فرض کنید من یک طراح سایت هستم برای راه اندازی یک سایت چقدر باید دریافت کنم؟ آیا نرخ دقیقی وجود دارد؟ یا یک تعمیرکار لوازم خانگی هستم چقدر باید برای تعمیر یک ماشین لباس‌شویی دریافت کنم؟ یا راننده‌‌ام، برای حمل بار از شهر الف به شهر ب چقدر کرایه از مشتری مطالبه کنم؟

اگر کالاها را در نظر بگیریم در خیلی از موارد یک قیمت مشخص وجود دارد که در سراسر کشور یکسان هست. مثلاً قیمت یک پفک در همه جای کشور ۲ هزارتومان هست. ولی برای خدمات نمی‌توان یک قیمت ثابت و واحد پیشنهاد داد. خدمت نسبت به کالا پیچیدگی بیشتری دارد. پارامتر‌های زیادی در آن دخیل هستند. هر خدمت خود یک پروژه هست و از یک مشتری به مشتری دیگر فرق می‌کند. مثلاً برای یک نقاش ساختمان هر ساختمانی که رنگ می‌کند با ملک قبلی فرق می‌کند و نمی‌توان نرخ ثابت تعیین کرد.

عصر ما عصر داده هست و با ورود تکنولوژی جدید مثل GPS و اینترنت اشیا  و گوشی‌های هوشمند بسیاری از اطلاعات مشتریان  قابل دریافت و ذخیره سازی.

اصلاً شاید یکی از دلایلی که پلتفرم‌های دیجیتال پدید آمدند به این خاطر بود که داده‌های دنیای فیزیکی را یکجا جمع‌آوری کنند. اطلاعاتی که قبلاً ذخیره نمی‌شد یا امکان ذخیره نبود.

مثلاً پلتفرم نیروی انسانی مثل پونیشا یا Fiverr را در نظر بگیرید الان مترجمی که روی این پلتفرم کسب درآمد می‌کند می‌تواند قابل ردیابی و اندازه‌گیری باشد. اینکه چند پروژه انجام داده، یا دیگران چقدر از کار او راضی هستند و چند ستاره به او داده‌اند یا زمان تحویل و تاخیر آن چقدر بوده. اینها همه داده‌های و اطلاعاتی هستند که قبلاً جایی ذخیره نمی‌شد ولی با آمدن تکنولوژی و پلتفرم‌های دیجیتال امکان ذخیره هر نوع اطلاعاتی وجود دارد.

حال نوبت این می‌رسد که یک مدل هوش مصنوعی تعریف کنیم و این داده‌های را به آن بدهیم و خروجی‌ِ قیمت خدمات بگیریم.

مثلاً در پلتفرم دیجیتال ما ثبت شده که حسن اقا، نقاش ساختمان، برای یک متر نقاشی، یکبار ۵۰ هزارتومان بار دوم ۶۰ هزارتومان و بار nام ۴۵ هزارتومان دریافت کرده که میانگین می‌شود ۵۵ هزارتومان. حال اگر میانگین تمام نقاشان ساختمان را حساب کنیم می‌توانیم با تقریب خوبی بگوییم نرخ یک متر نقاشی ساختمان در ایران فلان قدر است.

به نظرم بخشی از مدل‌های هوش مصنوعی نهایتاً کارشان دادن یک عدد به عنوان خروجی هست. مثلاً گوگل را در نظر بگیرید. یک مدل هوش مصنوعی است که یک URL را می‌گیرد و یک عدد به آن تخصیص می‌دهد. هر URL که عدد بیشتری داشت رتبه‌ بهتری می‌گیرد. پس اینجا هم با یک عدد  که همان قیمت است مواجه هستیم.

 

سایر مطالب مرتبط با هوش مصنوعی و بیگ‌دیتا:

کاربرد اینترنت اشیا در بهبود رانندگی مردم

کاربرد هوش مصنوعی در شناسایی مزاحمان پیامکی

گوکل چطور مکان شما را تشخیص می‌دهد؟

عطش شرکت‌های تکنولوژی برای جمع آوری اطلاعات

 

تولید محتوا برای نیاز ضروری مردم

آیا اتفاق افتاده کالایی از سایت دیجی‌کالا انتخاب کنید ولی در مرحله نهایی از خرید منصرف شوید؟

آیا پیشنهاد یک تور ارزان قیمت یک روزانه در تلگرام را ببینید ولی در آن ثبت نام نکنید؟

قصد داشته باشید در یک دوره آموزشی بسیار باکیفیت شرکت کنید ولی در لحظه آخر منصرف شده‌اید؟

این موارد را مقایسه کنید با:

قصد خرید یک دستگاه خاص صنعتی را دارید در گوگل جستجو می‌کنید و به شرکت فروشنده زنگ می‌زنید. تا چند هفته بعد حتماً باید از یک فروشنده خرید کنید.

لوله خانه شما گرفته و نیاز به یک لوله بازکنی دارید. اینترنت را جستجو می‌کنید و اولین شماره که پیدا کردید را تماس می‌گیرید. تا چند ساعت آینده حتماً به یک لوله‌کش نیاز دارید.

قصد حمل بار خود به شهرستان را دارید. اینترنت را جستجو می‌کنید. یک شرکت پیدا می‌کنید. تا چند روز آینده باید یک شرکت باربری کار شما را انجام دهد.

فرق مثال‌های اخیر این است که شما باید آن خدمت یا سرویس را دریافت کنید.

ولی در حالت اول شما می‌توانید به کل از خرید محصول خودداری کنید.

نیاز به سفر و دوره‌ آموزشی و کتاب غیر‌درسی و کالای دیجیتال یک نیاز لوکس است. اکثر مردم می‌توانند بدون آن هم زندگی کنند ولی مواردی مثل ترکیدن لوله خانه و خریدن یک دستگاه برقی برای کارگاه صنعتی یا جابجایی بار از یک نقطه به نقطه دیگر یک نیاز ضروری و لازم است و دیر یا زود باید انجام شود.

حال افرادی که قصد تولید محتوا دارند بیشتر در زمینه های لوکس سرمایه‌گذاری می‌کنند. مثلاً مقوله سفر را در نظر بگیرید.

در جامعه‌ما که عمده‌ی مردم متوسط و زیر متوسط زندگی می‌کنند سفر به عنوان یک کالای لوکس تلقی می‌شود و اولین قربانی پایین آمدن درآمد در ایران مقوله سفر است. در این جاست که کسانی که قصد تولید محتوا در زمینه سفر را دارند باید دوبرابر بیشتر زحمت بکشند و چند برابر بیشتر محتوا تولید کنند. یک بخش اینکه اساساً مردم تنبل و بی‌پول را به سفر ترغیب کنند و دیگری اینکه آن‌ها را برای گردشگری انتخاب کنند.

یا کسی که در زمینه آموزش فعالیت می‌کند مخصوصاً دوره‌هایی که فاقد مدرکند و بازگشت مالی کوتاه مدت برای متقاضیان ندارد باید چند برابر بیشتر تلاش کند تا جامعه‌ی مدرک‌پرست و پول‌پرست را به شرکت در چنین دوره‌هایی ترغیب کند.

حرفم این است که اگر قصد کسب درآمد از محتوا در کوتاه مدت را داریم شاید بهتر باشد روی محصولات و کالای ضروری تمرکز کنیم. محصولاتی که مردم مجبور هستند آن را بخرند. دیر یا زود. از ما یا از رقیبان ما. مهم نیست. مهم این است که بالاخره خواهند خرید.

اینکه سایتی داشته باشیم که تجهیزات صنعتی می‌فروشد معمولاً سریعتر جواب می‌دهد تا سایتی که قرار است دوره آموزشی برگزار کند. چون مردم کارشان لنگ دوره آموزشی نیست و زندگی و کسب وکارشان بدون رفتن به دوره آموزشی هم می‌گذرد.

کسب و کار ما باید همانند توالت‌های عمومی بین راهی باشد که مردم مجبور باشند به هر نحو ممکن از آن استفاده کند و نتوانند بی‌خیال نیاز خود شوند. بهترین زمان پول گرفتن از مردم همان لحظه پر بودن مثانه است.

 

 

 

معضل نشتی در پلتفرم‌‌ها

یکی از مشکلات و معضلات مهم در مدیریت پلتفرم‌ چالش دور زدن یا نشتی پلتفرم است. کار اصلی یک پلتفرم متصل کردن مشتری به تامین‌کننده است ولی اگر خود مشتری و تامین‌کننده مستقیماً و بدون دخالت پلتفرم با هم رابطه داشته باشند سر پلتفرم کلاه می‌رود.

مثلاً همین پلتفرم‌های فریلنسری  مثل پونیشا را در نظر بگیرید اینها تمام تلاش خود را می‌کنند که بهترین تولیدکنندگان محتوا یا مترجم یا برنامه نویس را روی سایتشان بیارند و فعالیت دهند ولی یک مشکل وجود دارد:

وقتی از کسی سرویس ترجمه یا تولید محتوا دریافت می‌کنیم (اگر کارش خیلی خوب باشد) بعداً دیگر نیازی نبینیم روی پلتفرم درخواست بدهیم مستقیماً شماره طرف را برگیریم و با خود او قرار داد می‌بندیم.

 

 

اصلاً یکی از چالش‌های پلتفرم های نیروی انسانی همین است شما دو نفر را ما هم آشنا می‌کنی و آن‌ها می‌روند و دیگر برنمیگردند.

چند ماه پیش که یک خانم نظافتی از طرف یک شرکت خدماتی به منزل ما آمده بود که نظافت منزل را انجام دهد بعد از پایان کارش از ما خواست که بعد از این اگر نیازی به نیروی خدماتی داشتیم به شرکت زنگ نزنیم و مستقیماً به او تماس بگیریم چون  پورسانت شرکت زیاد است و این به نفع دو طرف است.

یا چند روز پیش وقتی یا مدیر یک وانت تلفنی صحبت می‌کردم می‌گفت که کار وانت بار را رها کرده و مشغول کار دیگری شده علت را پرسیدم گفت که آنقدر در صنف وانت بار دور زدن مرسوم است که از آن خسته شده بودم. وقتی ما راننده‌ای را به مشتری می‌فرستادیم اگر کار راننده خوب بود مشتری شماره راننده را می‌گرفت و بعد از آن مستقیم به او زنگ می‌زد اگر هم کار راننده بد بود که دیگر اصلاً به ما هم زنگ نمی‌زد.

این مشکل در همه‌ی پلتفرم ها کم و بیش وجود دارد و همه‌ی پلتفرم‌ها سعی می‌کنند به هر حقه و کلک و ترفند هم شده کاری کنند که مشتریان و تامین‌کنندگان روی پلتفرم بیایند و تراکنش خود را آنجا انجام دهند.

مثلاً همین گوگل را در نظر بگیرید هیچ وقت دوست ندارد ما مستقیماً به سایت‌ها مراجعه کنیم بلکه می‌پسند که نام سایت را در گوگل جستجو کنیم. به عبارت دیگر ما به عنوان مصرف کننده محتوا با واسطه گوگل به تولید کننده محتوا متصل شویم.

در پلتفرم‌هایی که مشتری به صورت مداوم از یک تامین‌کننده (یا تامین‌کننده‌های)  مشخص خدمات دریافت می‌کند این خطر وجود دارد که مشتری دیگر به پلتفرم مراجعه نکند و مستقیماً و بدون واسطه خدمات را از تامین‌‌کننده دریافت کند.

برای رفع مشکل مواردی به ذهن من می‌رسد که به ترتیب بیان می‌کنم:

 

۱- سعی کنیم تعداد مشتریان و تامین‌کنندگان  زیاد شود: قبلاً هم گفتم کم بودن طرفین ماجرا آسیب‌پذیری پلتفرم را زیاد می‌کند. وقتی ما فقط چند تامین‌کننده و مشتری محدود داشته باشیم هر چه قدر هم تلاش کنیم بالاخره روزی این این دو گروه همدیگر را می‌شناسند و ما را دور خواهند زد. تنها کاری که ما کردیم این بوده که تامین‌کنندگان را پیدا کرده و دو دستی تقدیم مشتریان کردیم. پس اگر به نحوی بتوانیم تعداد مشتریان را زیاد کنیم در صورت خارج شده بخشی از مشتریان باز افرادی دیگری هستند که از پلتفرم ما استفاده کنند.

 

۲- رتبه بندی تامین کنندگان: اگر ما مکانیزمی ایجاد کنیم که تامین‌کنندگان بهتر مشخص و امتیازدهی شوند این رغبت را در مشتری ایجاد می‌کنیم که “باز بهتر از این تامین‌کننده هم در پلتفرم است بیا و آن‌ها را هم امتحان کن”.

آخر ما انسا‌ن‌ها به کمال‌گرایی علاقه داریم و تلاش می‌کنیم گزینه بهتر را پیدا کنیم و امتحان کنیم. بهتر یا بدتر بودن یک تامین‌کننده در یک پلتفرم زمانی معنی دارد که یک رده‌بندی و رتبه‌بندی مثل نتایج کنکور در سیستم تعبیه شده باشد وگرنه چطور مشتری می‌خواهد گزینه‌های بهتر را امتحان کند؟

مثلاً رتبه‌بندی رانندگان یا رستوران‌ها.

وقتی هیچ سیستم ارزیابی در پلتفرم خود نداشته باشیم ریسک دور خوردن پلتفرم افزایش پیدا می‌کند.

 

۳- مخفی کردن اطلاعات تماس دو طرف: می‌توانیم سیستمی تعیبه کنیم که شماره تلفن و آدرس تماس تامین‌کننده به کاربر (و بالعکس) نشان داده نشود. مثلاً یکبار که از طریق سایت ایسام (یک سایت مثل دیوار برای فروختن کالای دست دوم است) قصد داشتم لپ‌تاپ دست دومم را بفروشم سایت اجازه نمی‌داد به هیچ عنوان شماره من برای دیگران معلوم شود چون خود سایت یک پورسانت ۳۰ هزارتومانی از هر معامله برمی‌داشت و اگر من فروشنده و خریدار شماره همدیگر را می‌دانستیم بیرون از سایت معامله را انجام می‌دادیم و چیزی هم به سایت نمی‌دادیم.

 

۴- مکانیسم‌های بیمه و جبران خسارت: در بعضی صنایع کیفیت خدمات مهم است و اگر احیاناً تامین‌کننده آدم سالمی نباشد و کیفیت کارش بد باشد ممکن است به مشتری خسارت وارد کند. مثلاً در امریکا در پلتفرم Airbnb (که خدمات اجاره ویلا و منزل ارائه می‌کند) مشتری می‌تواند در چند روزی که خانه را اجاره کرده به ملک طرف خسارت وارد کند و اموال او را به سرقت ببرد ولی AirBnB به مشتری این اطمینان را داده که  منزل شما بیمه است و  در صورت هرگونه خسارت پول آن را توسط پلتفرم پرداخت می‌کند.

همین وضع در مورد یک پلتفرم اجاره خودرو هم هست شرکت می‌تواند خودروی شما را بیمه کند تا اگر کسی ماشین شما را اجاره   کرد و نابود کرد عین خسارت به شما پرداخت شود.

اگر در کارهای پرخطر پلتفرم مسئولیت بیمه را برعهده بگیرد مشتری می‌داند که اگر به طور مستقیم با تامین‌کننده وارد معامله شود هر بلایی که سر او بیاید یا خسارت به او وارد شود همه‌ی را باید از جیب خودش پرداخت کند به همین خاطر از ترس هم شده سعی می‌کند روی پلتفرم و با واسطه پلتفرم این کار را انجام دهد.

 

۵-تولید سرنخ Lead Generation: بعضی پلتفرم راهکاری جالبی پیش گرفته‌اند به جای اینکه منتظر بمانند کار تمام شود و  مشتری پول تامین‌کننده را بدهد و از آن درصدی بردارند اول کار برای دادن شماره تماس مشتری به تامین‌کننده از تامین‌کننده طلب پول می‌کنند.

مثلاً فرض کنیم من یک پلتفرم  دارم وقتی یک مشتری به من مراجعه می‌کند و درخواست خود را اعلام می‌کند چندین تامین‌کننده هستند که راضی هستند شماره این فرد را بدانند.

خوب برای نشان دادن شماره تلفن به تامین‌کنندگان از آن‌ها پول مطالبه می‌کنم. حالا اینکه مشتری کدام تامین‌کننده را انتخاب می‌کند به من ربطی ندارد من فقط مشتری راغب یا Lead ایجاد کردم. البته این حالت زمانی مفید است که پلتفرم شناخته شده و برند باشد و پیش تامین‌کنندگان اعتباری داشت باشد و بدانند که مشتریانی که پلتفرم معرفی می‌کند به پول تبدیل می‌شوند.

در آخر بهتر است از اول ماجرا و زمانی طراحی پلتفرم به فکر معضل دور زدن پلتفرم باشیم چون وسط کار حل کردن این مساله راحت نیست و تنها می‌بینیم که زحمت کشیده‌ایم و بهترین تامین‌کنندگان و مشتریان را دور خودمان جمع کردیم ولی پس از مدتی این دو گروه به ما خیانت کرده‌اند و زحمات ما از بین رفته است.

 

از منبع: The Guide to Marketplaces 

چه صنایعی برای پلتفرم‌سازی مناسب هستند؟

همانطور که قبلاً در تعریف مدل کسب و کار پلتفرم ارائه شد وقتی به جای اینکه خودمان یک کالا یا خدمت را به مشتری ارائه کنیم بستری ایجاد کنیم که تامین‌کنندگان و  مصرف‌کنندگان خودشان با هم ارتباط برقرار کنند می‌توان گفت یک پلتفرم شکل گرفته است.

فرض کنید کسی قصد دارد یک فروشگاه اینترنتی تجهیزات صنعتی و کشاورزی راه‌اندازی کند. مثل فروش لوازم جوجه‌کشی و دستگاه‌های تخصصی پرورش طیور و ماکیان.

 

 

حالی قسمی از راه‌اندازی کسب و کار دیجیتال به این صورت است که خود او یک انبار اجاره کند و آن را با لوازم جوجه‌کشی پر کند و هر کس از طریق سایت سفارش داده محصول خود را به او ارسال کند.

در مقابل فرد دیگری همان سایت را به نحوی مدیریت و تولید محتوا می‌کند که به جای اینکه درگیر فروش و ارسال سفارشات خود شود با چند تامین‌کننده و واردکننده هماهنگ و صحبت کند که در سایت او حضور داشته باشند و مشتری با بررسی قیمت و مقایسه شرکت‌ها به خرید محصول اقدام کند.

ولی همه‌ ماجرا این نیست. توان هر صنعت برای ایجاد یک پلتفرم متفاوت است و ممکن است در بعضی صنایع بنیان‌‌گذاری و راه‌اندازی یک پلتفرم دیجیتال بسیار راحت‌تر و بدون دردسر باشد و در بعضی دیگر بسیار غامض و دشوار و حتی غیر ممکن باشد.

حال چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود یک صنعت مستعد تغییر و تحول و ظهور پلتفرم‌های دیجیتال در درون خودش باشد:

 

تعداد تامین‌کنندگان

در ارائه سمینار ۲۶ مرداد هم اشاره کردم که هر چه تعداد تامین‌کنندگان در یک صنعت زیاد باشد ایجاد یک پلتفرم آسانتر است. چون تعداد کم تامین‌کنندگان به انحصار منجر می‌شود و شما مجبور هستید با چند شرکت محدود به توافق برسید و اگر یکی از آن‌ها با شما به مشکل بخورد بیزینس پلتفرمی شما دچار مشکل خواهد شد. از طرفی وقتی در یک صنعت چند نفر بازیگر اصلی هستند هیچ وقت راضی نمی‌شوند روی پلتفرم‌ شما فعالیت کنند چون اینکار به شفافیت و رقابت روی قیمت‌ها منجر می‌شود که این کار به زیان تامین‌کنندگان است. مثلاً در همان مثال جوجه‌کشی شما به این پی ببرید که کل فروشگاه‌هایی که در ایران این محصول را ارائه می‌کنند تنها ۱۰ شرکت و تولید کننده هستند. حال اینکه بتوانید با همه‌ی این ۱۰ شرکت به توافق برسید و آن‌ها را راضی کنید که محصولات و قیمت‌های خود را روی سایت شما معرفی کنند مطمئناً کار دشوارتری است نسبت به زمانی که ده‌هزار شرکت تامین‌کننده وجود داشته باشد. در این حالت حق انتخاب و قدرت چانه‌زنی و پایداری پلتفرم افزایش پیدا می‌کند

 

قوانین دولتی و نهادهای نظارتی و صنایع باصاحب

بعضی صنایع به شدت زیر نظر دولت هستند و قوانین بسیاری در آن حوزه تعریف شده است و برای یک اقدام کوچک باید اجازه چندین نهاد و موسسه نظارتی بالادستی را گرفت. مثلاً حوزه مالی و بانکی را در نظر بگیرید با اینکه ایده‌ی پلتفرم‌های دیجیتالی زیادی می‌توان در آن تعریف کرد ولی این بخش به شدت زیر ذره‌بین دولت و بانک مرکزی است و قوانین بسیار سختی برای هر نوع فعالیت‌های جدید بانکی وجود دارد. پس منطقی است که کسی که علاقه‌مند به کسب و کار پلتفرمی است صنعت بانکی را در اولویت‌های اول خود قرار ندهد.

 

 

در مقابل حمل و نقل درون شهری را در نظر بگیرید که پلتفرم‌های مثل اسنپ و اوبر وارد آن شدند صنف بسیار ضعیف و بی‌قانون و به هم ریخته و بی‌صاحبی بود که با ورود تکنولوژی دیجیتال کیفیت خدمات و قوانین به صورت نجومی بهبود پیدا کرد. اگر در کشور خودمان نگاه کنیم بعضی اصناف به شدت زیر ذره‌بین هستند و قوانین و مجوزها و بورکراسی وحشتناکی برای ورود و فعالیت در آن شاخه وجود دارد ولی بعضی حوزه‌‌ها و اصناف فاقد یک ساختار و نظارت و کنترل از طرف دولت یا سایر نهادها هستند. پس پلتفرم‌سازی در این بخش‌ها بسیار راحتتر و بی‌دردسرتر است و کسی مزاحم کار شما نمی‌شود.

 

اطلاعات محور بودن و  صنایع با چگالی بالای اطلاعاتی

 اطلاعات و داده بخش مهمی از هر کسب و کار و صنعت است. ولی بعضی صنایع به شدت به داده و تراکنش اطلاعات وابسته هستند. باز حوزه مالی و بانکی را در نظر بگیرید همه چیز در عدد و رقم و صفر و یک خلاصه می‌شود و بانکداری آینده صرفاً درون بانک‌های اطلاعاتی و هارددیسک‌ها و کابل‌های مسی و امواج WiFi اتفاق خواهد افتاد. یا صنعت آموزش که معمولاً در آن تولید یا انبار و توزیع کالای فیزیکی اتفاق نمی‌افتد و صرفاً اطلاعات از یک نقطه مثل ذهن معلم یا منبع اطلاعاتی به ذهن دانشجو یا دانش آموز انتقال پیدا می‌کند. در مقابل بعضی صنایع وابستگی کمتری به اطلاعات دارند مثل صنایع سنگین و تولیدی که بخش زیادی از کار آن فیزیکی و شاید بدون رد و بدل اطلاعات اتفاق می‌افتد. هر چه قدر یک صنعت به داده متکی باشد امکان پلتفرم سازی در آن راحت‌تر و بهتر است. صنایع خدماتی و صنعت حمل و نقل یکی از بهترین حوزه ‌هایی هستند که شاید بیش از ۵۰ درصد فعالیت آن‌ها به اطلاعات وابسته است مثلاً‌ پلتفرمی مثل پونیشا که بازخورد مشتریان را برای اقشار برنامه‌نویس و گرافیست و تولید کننده محتوا جمع آوری و تحلیل می‌کند را در نظر بگیرید که به نحوی زیر مجموعه‌ی بخش خدمات فعالیت می‌کند و یک پلتفرم نیروی انسانی است. پلتفرم هایی مثل پونیشا نشان می‌دهند که چقدر کارهای خدماتی نیاز به داده و تحلیل داده دارند. چیزی که قبلاً به آن اهمیت داده نمی‌شد.

به طور خلاصه هر صنعتی که صرفاً‌ به دانستن خلاصه شود (در هر شکلی) می‌توان گفت یک صنعت اطلاعات محور و با چگالی اطلاعات بالا است.