بالاخره اَپ بزنیم یا نه؟

هر کارآفرین اینترنتی و هر کس که کسب و کار دیجیتال را اداره می‌کند حتماً یکبار قلقلک شده که یک اپلیکیشن برای کسب و کار خودش بزند.

ولی سوال اصلی این است که اپلیکیشن به درد چه کسب و کاری می‌خورد؟ و چه وقت باید اپ زد و چه وقت نباید اپ زد؟

من در مطلب قبلی در این باره صحبت کردم ولی در آخر هم برای خودم مبهم بود که چه وقت باید این کار را انجام داد.

البته طبیعتاً هیچ قانونی برای اپلکیشن زدن یا نزدن وجود ندارد.

ولی چند روز پیش که داشتم کتاب Epic Content Marketing را می‌خواندم به جمله‌ی خوبی از جو پالیزی رسیدم. او App را یکی از انواع محتوا می‌داند مثل اینفوگرافیک یا پادکست.

این جمله را می‌نویسد:

Effective applications must have a regular (daily or weekly) reason for use .think utility

یعنی اپلیکیشن خوب باید مصرف روزانه یا هفتگی داشته باشد مثل یک ابزار.

یعنی منطقی نیست وقتی مردم در سال فقط یک بار از محصول یا خدمات ما استفاده می‌کنند ما برویم و اپلیکیشن بزنیم.

مثلاً در کسب و کار ما یعنی حمل اثاثیه منزل به شهرستان به طور متوسط یک فرد ممکن است چند سال یکبار کار اسباب کشی را انجام دهد پس اگر cost benefit کنیم شاید منطقی نباشد که این کار را انجام دهیم.

جو پولینزی می‌گوید اپ باید شبیه آچار یا پیچ گوشتی باشد که یک نجار و مکانیک مدام از آن استفاده می‌کند و روی میز کارش هست.

.

اگر دقت کنید بعضی شرکت‌ها سعی می‌کنند خدماتی که ارائه می‌کنند را آنچنان افزایش دهند که کاربر مجبور شود به صورت روزانه یا هفتگی از آن استفاده کند.

مثلاً شرکتهایی مثل آچاره یا استادکار یا سنجاق مثل ما حمل اثاثیه انجام می‌دهند ولی چون این نکته را می‌دانند که کاربری که چند سال یکبار می‌خواهد اسباب کشی کند قرار نیست بیاید و اپ آنها را نصب کند آنقدر تنوع خدماتشان را افزایش می‌دهند که کاربر مجبور شود آن را نصب کند.

یعنی توجیهی برای استفاده روزانه یا هفتگی یا ماهانه از این اپ داشته باشد.

مثلاً این شرکت‌ها بعضاً تا ۳۰۰ خدمت را ارائه می‌کنند چون در این صورت این اپ به یک ابزار یا Utility تبدیل می‌شود و نصب کردن آن منطقی می‌شود. مثل این چاقوهای چندکاره

.

البته چند نکته هم وجود دارد که اپلکیشن زدن را برای ما منطقی می‌کند:

نکته اول مربوط به عاشقان تکنولوژی و چیزهای نو هست.

اینها از هر چیزی که نو باشد استقبال می‌کنند. یعنی گروهی هستند در جامعه که علاقه‌مند ایده‌های جدید و چیزهای نو هستند. مثل اپ‌های جدید.

اگر شما یک اپ مزخرف هم تولید کنید باز این گروه علاقه دارند آن را امتحان کنند و از آن خوششان بیاید. من به اینها گروه خوره تکنولوژی می‌گویم . اگر این گروه را حساب کنیم زدن هر نوع اپلیکشین حتی مسخره منطقی و موجه می‌نماید.

نکته دوم اینکه بعد از آمدن اپلکشین‌های تاکسی اینترنتی و سفارش غذا خیلی از ماها به استفاده از اپ عادت کردیم. یعنی قبلاً عادت نداشتیم ولی امروز دوست داریم هر چیزی را یک دکمه سفارش بدهیم. یعنی به یک استانداردی و راحتی در استفاده از اپ رسیدیم. حتی با وب سایت شاید خیلی راحت نباشیم ولی با اپ راحتیم چون شاید محیطش جذابتر و خلوتر و بهتر از وب‌سایت باشد.

شاید این دلیل هم ما را قانع کند که در کنار سایت یک اپ هم داشته باشیم. البته اگر هزینه‌های آن زیاد نباشد.

نکته دیگر بعضاً درست کردن اپلیکیشن برای سمت مشتری توجیه‌پذیر نیست ولی برای سمت تامین‌کننده، منطقی و مورد نیاز است. مثلاً خدمت حمل اثاثیه منزل را در نظر بگیریم شاید کاربر عادی چند سال یک بار از این خدمت استفاده کند ولی تامین‌کننده که راننده هست مدام به او درخواست می‌آید و شاید منطقی باشد که اپلکیشن تامین‌کننده داشته باشیم.

به همین خاطر اگر در کار شما بازه زمانی استفاده کاربران طولانی باشد ممکن است به جای زدن اپلیکیشنِ سمت مشتری به سمت تولید اپلیکیشن تامین‌کنندگان برویم

مصرف‌کننده‌یِ محتوا همان مشتری نهایی نیست

فکر کنید شما یک مشاور کسب و کار هستید و یک وبلاگ قوی در زمینهِ تحلیل کسب و کار دارید.

خوانندگان وفاداری هم شما را دنبال می‌کنند. برحسب اتفاق یک از خوانندگانِ شما کارمند استارت‌آپ X است.

مدیر این استارت‌آپ به دنبال مشاور کسب و کار می‌گردد. آن خوانندهِ وفادار، شما را به او معرفی می‌کند. و از شما پیش مدیر خود بسیار تعریف می‌کند.

مدیر اطلاعات تماس را می‌گیرد و به شما زنگ می‌زند.

چه جالب.

شاید اول فکر کنید یک سری خواننده وفادار ولی با بنیه‌یِ مالیِ کم یا متوسط دارید که مدام مطالب شما را دنبال می‌کنند و قرار نیست ظاهراً درآمدی در کوتاه مدت برای شما داشته باشند ولی ناگهان با یک موقعیت اینچینی مواجه می‌شوید؟

اصلاً فکر می‌کردید مشتری نهایی شما اصلاً وبلاگ شما را نخوانده‌ باشد؟

آیا حدس می‌زدید کسانی که محتوای شما را می‌خوانند و کامنت می‌گذارند اصلاً آن‌هایی نیستند که قرار است به شما پول بدهند؟

البته یک شرط وجود دارد.

هر وبلاگ نویسی نمی‌تواند به این سطح برسد. باید شما محتوای فوق‌العاده تحویل مردم بدهید و یک رابطه بسیار نزدیک با آن‌ها داشته باشید.

یعنی مثل یک دوست صمیمی و نزدیک فیزیکی باشید وگرنه اگر رابطه شما با خوانندگان سحطی باشد و محتوایی که شما در وبلاگ خود منتشر می کنید ضعیف و فوق ضعیف باشد کسی شما را به مدیر یا دوست خود معرفی نمی‌کند.

به قولی باید خودتان و هم محتوایان آنقدر جذاب و وایرال باشید که دیگران شما را معرفی کنند.

ضمناً فکر می‌کنم حجم تولید محتوا هم باید زیاد باشد. نمی‌توان با نوشتن یک مقاله در ماه به این جایگاه رسید و خوانندگان وفادار پیدا کرد. بهترین مثال هم برای پرکاری و پرنویسی اگر بخواهید پیدا کنید شاهین کلانتری است که هر روز می‌نویسد.

رضا شعبانعلی در وبلاگ خود حرف جالبی نقل می‌کند: یک مشتری باارزش ممکن است کسی باشد که اصلاً چیزی از ما نخرند. بلکه  شاید نقش ترویج کننده محصول و خدمات شما یا رزومه شما را به دیگران داشته باشد.

در جای دیگری هم اشاره می‌کند که بهینه ترین راه رساندن محتوا به دست مشتری نه حضور حماسی در تمام شبکه‌های اجتماعی است (که بسیار هزینه‌بر است با اینکه خودِ شبکه‌های اجتماعی رایگان هستند) بلکه تولید محتوای قوی و وایرال است که خوانندگان لایه اول شما آن را بگیرند و دست به دست به سایر کاربران برسانند. یعنی در نهایت برسد به دست کسی که این محتوا به دردش می‌خورد.

برای ما که وبلاگ نویس هستیم معمولاً یک پیش فرض وجود دارد و اینکه:

مصرف کنندگانِ مستقیمِ محتوایِ ما همان مشتری نهایی هستند.

پس اگر من ۱۰۰ مخاطب و بازدید کننده دائمی ولی فقیر برای وبلاگ خودم دارم و بخواهم یک محصول آموزشی با قیمت ۱۰۰ هزارتومان بخرم نهایتاً اگر همه خرید کنند می‌شود ده میلیون تومان.

در وبلاگ نویسی، ممکن است تعداد مخاطبان در لایه دوم بیشتر از لایه اول باشد

ولی احتمالاً همه‌یِ ۱۰۰ نفر محصول را نخرند

بلکه دوستان و نزدیکان این افراد محصول که وسع مالی دارند آن را خریداری کنند.

اگر هر خواننده با وسع مالی کم فقط دو دوست ثروتمند داشته باشد و آنها پکیچ مرا بخرند ۲۰ میلیون خواهد شد که دوبرابر مقدار قبلی است. یعنی شاید “احتمال خریده شدن محصول توسط لایه دوم کمی بیشتر باشد”

البته مشتری برای هر صنفی فرق دارد.

ممکن است کسی وبلاگ نویس باشد و  مشتریان هدفش کسانی باشند که در آینده محصولات آموزشی او را می‌خرند.

یا اگر مدیر و همزمان وبلاگ نویس باشد ممکن است مشتری را کسانی تعریف کند که قرار است در آینده استخدام کند و به مجموعه خود اضافه شوند.

یا اگر وبلاگ دلی می‌نویسید مشتری ممکن است دوست یا همسر آینده باشد

بالاخره هر کس از وبلاگ نویسی و تولید محتوا یک هدفی را دنبال می‌کند و دنبال یک مشتری خاص است.

یعنی منظورم از مشتری صرفاً کسی نیست که پول پرداخت می‌کند بلکه می‌تواند یک دوست یا شریک کاری یا کارمند یا هم‌نفس باشد.

ما همیشه به لایه اول دوستان و خوانندگان خود فکر می‌کنیم و لایه دوم دوستان خود را فراموش می‌کنیم.

حتی در دنیای فیزیکی هم این مساله صادق است.

رید هافمن هم در کتاب استارت آپ شما می‌گوید از لایه دوم دوستی یعنی دوستانِ دوستانتان غافل نشوید. این‌ها منبع بزرگ و باارزشی هستند که ما معمولاً از آن‌ها را نادیده می‌گیریم.

او می‌گوید به جای اینکه دنبال غریبه‌ها بیافتیم و سعی کنیم با کسانی که اصلاً نمی‌شناسیم ارتباط برقرار کنیم سراغ دوستانِ دوستانمان برویم. این افراد  بهترین گزینه برای ایجاد رابطه و دوستی هستند.

چون اولاً می‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید یعنی از دوست خودتان بخواهید که اطلاعات تماس آنها را به شما بدهند

ثانیاً دوست شما می‌تواند نقش “جوش دهنده و چسب” را بازی کنید. هم از شما و ویژگی ها و توانمندی های شما شناخت دارد و هم از ویژگی های دوست شما. پس خیلی راحت می‌تواند بگوید که رابطه شما به دردتان می‌خورد یا نه

از طرفی حس اعتماد در این نوع رابطه‌ها بیشتر است چون دوست دوست شما به عنوان رابط و معتمد می‌تواند نفش بازی کند و حتی در موارد اختلاف به شما کمک کند.

بعضی موقع فکر می‌کنم فروختن مستقیم اصلاً روش خوبی نیست

و بهترین روش این است که دیگران ما و محصول ما را به دیگران معرفی کنند.

چون ما انسان‌ها معمولاً در خریدن یک چیز به حرف شخص ثالث بیشتر اهمیت می دهیم تا خود فروشنده چون احساس می‌کنیم که شخص ثالث هیچ منفعتی وسط ماجرا ندارد.

حتی فلسفه‌ی به وجود آمدن گوگل هم همین است. گوگل به عنوان شخص ثالث محتوای دیگران را به ما معرفی می‌کند. شما اگر مرا نشناسید و این مطلب را در نتایج جستجو پیدا کنید خیلی بیشتر اعتماد می‌کند و امکان بیشتری هست که این مطلب را بخوانید تا زمانی که من این مطلب را در بیلبورد یا تلویزیون تبلیغ کنم.

همان مثال مشاور (که در اول بحث مطرح کردم) را در نظر بگیرید. اگر من تلاش کنم با تمام  روش‌های بازاریابی مستقیم  مثل بنر و همایش و تراکت خودم را به آن مدیر معرفی کنم مطمئناً او حس خوبی نخواهد داشت ولی وقتی یک فرد ثالث یعنی دوست من  معرفی کند و بگوید این کارش درست است حتماً مدیر حس خوبی خواهد داشت چون به کارمند و همکار خودش اعتماد دارد. از طرفی می‌بیند او برای معرفی من منفعتی ندارد.

جو پالتزی در فصل ۱۰ کتاب Epic Content Marketing می‌گوید:

“بسیاری مواقع فکر می‌کنیم مخاطب محتوای همان خریدار است. مثلاً John Deere (شرکت تولید کنننده تجهیزات کشاوزی) مجله Furrow  را برای کشاورزان منتشر می‌کند.

این کشاورزان دقیقاً همان کسانی هستند که قرار است محصولات جان دیر را بعداً بخرند. ولی ممکن است در مورد شما، خریداران همان کسانی نباشند که محتوای شما را می‌خوانند یا می‌بینند.

مجله فورو برای آموزش کشاورزی علمی به کشاورزان آمریکایی. ۱۲۰ سال هست این نشریه در آمریکا توسط یک شرکت خصوصی منتشر می‌شود. 

مثلاً یک دانشگاه را در نظر بگیرید. (فرض کنید قرار است یک برنامه بازاریابی محتوا تدوین کند) انواع زیادی از مخاطب وجود دارد. بعضی از آن‌ها خریدار هستند. بعضی اینفلوئنسر و بخشی ذی‌نغع.

به احتمال زیاد اولین مخاطب شما دانشجوها هستند. ولی والدین هم مخاطب حساب می‌شوند. کسانی که به دانش آموزان کمک مالی و پشتیانی معنوی می‌کنند. همچنین اساتید و فارغ‌التخصیلان. مقامات محلی و ملی چطور؟

پس براساس هدف بازاریابی ممکن است مخاطبان مختلفی را برای تولید محتوا در نظر بگیرید”

یک شرکت تولید کننده اسباب بازی را در نظر بگیرید که قصد دارد بازاریابی محتوایی انجام دهد. آیا مخاطبِ محتواییِ که تولید می‌شود یا کسانی که قرار است پول پرداخت کنند یکی هست؟ احتمالاً نه. کسی که قرار است پول اسباب بازی را بدهد پدر یا مادر است.

مثلاً شرکت تصمیم می‌گیرد که یک کارتون یا برنامه عروسکی بسازند تا در آن محصولات خود را تبلیغ کند. مخاطب این محتوا کودکان و خردسالان هستند و اصلاً قرار نیست پولی پرداخت کنند. بلکه والدین کودک هستند که قیمت کالا را پرداخت می‌کنند. یعنی مصرف کننده محتوا با مشتری نهایی یکی نیست.